Un framework in cinque pilastri progettato per aiutare agenzie e consulenti di viaggio a costruire un sistema commerciale più ordinato, misurabile e profittevole.
Il Metodo ROTTA nasce da anni di osservazione diretta del lavoro commerciale nelle agenzie di viaggio italiane. Ho visto agenzie che ricevevano decine di richieste al mese ma non riuscivano a convertirne abbastanza. Ho visto preventivi costruiti con cura restare senza risposta. Ho visto clienti fedeli perdersi per mancanza di follow-up.
Il problema non era mai la mancanza di impegno o di competenze. Era l'assenza di un sistema chiaro che permettesse di gestire richieste, opportunità e clienti in modo strutturato e replicabile.
Il Metodo ROTTA è la risposta a questo problema: un framework operativo che analizza il processo commerciale dell'agenzia su cinque dimensioni chiave e costruisce un sistema più ordinato, misurabile e sostenibile nel tempo.
Ogni pilastro analizza un'area specifica del processo commerciale. Insieme formano un sistema completo che copre il percorso dalla prima richiesta alla fidelizzazione del cliente.
Le richieste sono il punto di partenza di ogni opportunità commerciale. Eppure in molte agenzie arrivano da canali diversi — telefono, email, WhatsApp, form online — e vengono gestite in modo disorganizzato e reattivo.
In questa fase analizziamo da dove arrivano le richieste, come vengono raccolte, con quale velocità vengono gestite e dove si perdono lungo il percorso. L'obiettivo è costruire un sistema di raccolta e gestione che non lasci disperdere nessuna opportunità.
Domande chiave
Molte agenzie gestiscono le richieste in modo variabile — ogni operatore ha il suo metodo, ogni situazione viene trattata in modo diverso. Il risultato è un processo imprevedibile che dipende troppo dalla singola persona.
In questa fase lavoriamo sulla struttura del processo commerciale: come vengono gestite le opportunità, quali sono le priorità, come si organizza il flusso di lavoro. L'obiettivo è trasformare attività sporadiche in un processo chiaro e replicabile da tutto il team.
Domande chiave
Senza numeri non esiste miglioramento. Eppure la maggior parte delle agenzie gestisce il processo commerciale "a sensazione" — senza sapere quante richieste arrivano, quante si trasformano in preventivi, quante in vendite.
In questa fase costruiamo un sistema di tracciamento semplice e pratico che permette di monitorare le metriche chiave del processo commerciale. Non dashboard complesse, ma i numeri essenziali per prendere decisioni basate sui dati reali.
Domande chiave
Il punto non è fare più preventivi. È trasformarne di più in vendite. In questa fase lavoriamo sul follow-up commerciale, sulla gestione delle trattative e sulla continuità del processo dopo l'invio del preventivo.
La maggior parte delle opportunità si perde non perché il cliente abbia deciso di non comprare, ma perché non è stato seguito nel momento giusto, con il messaggio giusto. Un follow-up strutturato può migliorare significativamente il tasso di conversione senza aumentare il numero di richieste.
Domande chiave
Il cliente acquisito è il patrimonio più importante di un'agenzia. Eppure molte agenzie investono quasi tutto il loro tempo e le loro energie nella ricerca di nuovi clienti, trascurando quelli già presenti nel loro database.
In questa fase lavoriamo sulla relazione con i clienti nel tempo: come mantenerla attiva, come creare nuove opportunità di viaggio, come costruire un processo di fidelizzazione che aumenti il valore medio del cliente nel lungo periodo.
Domande chiave
Non lavoro con tutti. Prima di iniziare qualsiasi percorso insieme, è importante capire se c'è un fit reale.
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